我国保险营销存在的问题及对策研究.doc
常杰 王群 邢芳 马诗漫
摘 要：在面对错综复杂和极为困难的形势，我国保险业发展呈现了积极进取，开拓创新，稳中求进的好局面。但是我国保险业基础较薄弱，依然存在很多问题，营销观念的落后，营销员素质普遍不高，专业人才的缺乏，市场定位不明确等等，针对出现的问题提出在新形势下我国保险营销发展的战略和策略：第一，提升企业文化软实力；第二，提升销售人员个人素质与专业素养；第三，加强保险信用的策略；第四，细分市场做好定位等。
关键词：保险业 现状 营销策略
我国保险业自1979年发展以来，经过三十多年的蓬勃发展，显示出了我国保险业在国内有很大的发展空间。改革开放初期，我国尚未加入WTO之时，国内保险公司也只有三家，市场份额也被三家所垄断。随着保险业在我国市场上不断发展，金融保险业也呈现综合发展的趋势，银行，保险，基金，信托等相互融合，日益加剧了保险业的竞争力。
我国加入世贸组织后，越来越多的外资保险公司进军中国市场，纷纷来争夺市场份额。为了推进保险业的发展，我国相关部门出台了很多政策来扶持保险业，保费规模逐年增大，监管力度不断加强，人们保险意识也不断地在提高。但是，跟发达国家的保险业相比，我国仍然还有很大的差距。营销模式缺乏创新，相关的法律法规仍有待完善，营销理念滞后，市场定位不明确等问题，依然阻碍着保险业更快更好地发展，整个名族保险业状况亟待改觀。下面将会对我国保险市场营销状况和问题做大致说明。
一、当前我国保险营销存在的问题
由于我国保险公司产生和发展受到自身特有国情的影响，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验等原因，使得我国保险市场营销存在这样或那样的问题。到目前为止，我国保险市场营销存在的主要问题有：
忽视了市场定位的重要性和缺乏合理的市场营销计划。很多保险公司盲目地把市场营销当作竞争的主要手段，不惜花费大量的人力物力财力，但经营收效甚微。造成这种后果的原因之一是没有明确的市场定位，缺乏科学系统的市场分析。此外，制定出合理的市场营销计划并认真付诸实际行动，可以让企业稳步前进，赢得市场。保险公司必须重视营销计划，面对不同的区域，不同的领域，不同的客户需要，都需要保险公司做出差异化的营销来针对不同的客户群体。
营销员方面的问题。保险营销员的诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。另外，营销员跳槽现象比较严重，营销队伍不稳定。保险营销队伍的不稳定，增加了保险公司增员培训的维护成本，更严重的是，直接降低了对客户的服务水准，增加了客户对保险行业的不信任感等负面的影响。
二、针对我国保险市场营销的现状及问题提出建议
加强企业文化建设。加强企业文化建设可以说是我国保险企业最需要关注的一个问题。保险公司要做的就是提高保险产品的质量，提升保险企业的“硬实力”；其次，公司内部各项规章制度要设计合理符合要求；最后，要学习企业的优良文化传统，不断增强员工的群体意识，在企业内部营造一个对社会负责任的意识，提升保险文化软实力。
提升销售人员个人素质与专业素养。保险公司应该提升销售人员的综合素质，大力提倡和积极推动高质量的增员，而不是盲目采用人海战术。加强对营销人员的培训，要从以下几个方面着手进行：第一，相关营销知识的培训；第二，营销人员要熟悉每个产品的功能和作用；第三，重视营销人员职业道德的教育；第四，提高营销人员的服务意识。
重视诚信原则。保险风险的不确定性、保险产品的复杂性、交易双方的信息不对称行等使得保险行业更要加强信用建设。具体可以采用措施有：第一，培养诚信意识，加强道德教育；第二，引用信用评级，推动宝信诚信建设。对于中国保监会来讲，有必要借鉴这个方法，通过信用评级来推动保险公司的诚信建设，让那些不讲信用或信用缺失者受到市场的惩罚。
细分市场做好定位。首先要做好市场调研工作，在此基础上，针对不同的目标客户群，通过个性化的市场定位，填补市场空白，并充分利用自身优势来定位自己的市场位置，并根据对保险市场的分类来制定自己的营销方案。通过细分市场，对客户需要的心理分析，在激烈的同质市场竞争中挖掘潜在需求，制定出符合个人需求的产品。
在当今市场竞争如此激烈的市场环境下，若我国保险企业不能很好地发现自己的问题并针对问题制定出相应的策略来完善自己，使企业健康稳定的发展，很可能会被市场所淘汰。我国保险业要紧跟市场经济改革的步伐，根据市场发展的需要，适应市场环境，改进营销理念和管理，采取恰当的营销策略，使保险业提升一个新高度。
参考文献：
[1]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012（01）：63-67
[2]贺腾，贺建良.保险营销存在的问题及创新路径研究[J].企业技术开发， 2013（10）：12-14
[3]刘锦璟.我国保险营销的现状及发展思路[J].企业研究，2011（02）：52-53
[4]李轶男.我国保险营销的瓶颈与突破[J].山东财政学院学报，2008（03）：27-29
[5]左小川.完善我国保险营销员管理的措施[J].人力资源管理，2011（05）：35-36
作者简介：
常杰（1993—），男，安徽淮北人，山西财经大学2015（金融工程学）学术硕士研究生，研究方向：财务柔性与企业非效率投资行为.
