广告业务员销售方法与技巧 业务员职业技能训练课程
杨丽仙
摘 要 曾经纸媒广告占据着媒体广告中的绝对优势地位，随着广播、电视的兴起，纸媒广告特别是党报广告受到较大的影响，现在随着互联网兴起，特别是近几年移动互联网和新媒体的兴起，让纸媒为代表的传统媒体都受到了严重冲击，广告收益出现了断崖式下滑，传统媒体纷纷寻求改革、转型、突变，以求化解危机，赢得报业更好的发展。在这样一个大背景下，作为地州市级党报的广告经营者如何转变思想观念，适应新媒体时代的发展是值得我们思索和探讨的，文章从经营人员职业素养的提升上探寻地市党报广告增收之策。
关键词 广告经营人员；职业素养；意识；能力
中图分类号 G2 文献标识码 A 文章编号 1674-6708（2018）211-0039-02
作为长期从事党报的广告经营人员都曾有着很深刻的体会：曾经，党报的广告更多的是客户上门刊登的，最多就是讨价还价，确定尺寸、位置、时间而已，媒体的强势地位和稀有资源，让广告经营者无需动太多的脑筋，广告等于卖版面。而现在，随着媒体形态的变化日新月异，特别是互联网和新媒体的强势兴起，旧有的广告资源优势已一去不復返，传统纸媒广告不得不在重重危机和险境中求生存，并在媒体改革大潮中经过痛楚的洗礼后，将以新的姿态融入全媒体时代的到来。笔者认为，党报广告经营者的新姿态应是具有“三个意识”和“四个能力”，即，政治意识、经营意识、服务意识；市场研析能力、宣传策划能力、协同组织能力、学习创新能力。
1 要有政治意识
习近平总书记在党的新闻舆论工作座谈会上强调，党的新闻舆论工作是党的一项重要工作，是治国理政、定国安邦的大事，要适应国内外形势发展，从党的工作全局出发把握定位，坚持党的领导，坚持正确政治方向，坚持以人民为中心的工作导向，尊重新闻传播规律，创新方法手段，切实提高党的新闻舆论传播力、引导力、影响力、公信力。
作为地市党报，无论是新闻宣传还是广告宣传，都必须坚持党性原则，把握好党报广告宣传的正确的政治方向和舆论导向，是党报广告经营人员的头等大事，必须严格遵守，严格审核。同时严格遵守广告法及相关法律法规，做遵纪守法的模范，不能因为注重经济效益而放松了其政治导向和社会效益。在这一点上，党报要与目前比较泛滥的互联网和自媒体广告区别开来，互联网和自媒体之所以缺乏公信力，很大部分就是与其刊载低俗、甚至虚假的广告有关系，党报要做到不跟风、不媚俗，牢牢把握政治底线，法律底线和道德底线，树立党报的风骨和姿态，确保党报的权威性、公信力和影响力。
2 要有经营意识
在全媒体时代，地方党报经营和发展受到了严重的冲击，广告经营面临较大的困难，昔日客户主动上门的情形一去不复返，不小广告已纷纷流向互联网和新媒体。在这种情况下，党报广告已经不可能“等米下锅”了，只能积极主动，想方设法“找米下锅”。
一个“找”字，改变了广告经营人员思想观念和工作方式。积极主动寻找广告客户，就必须要对整个广告市场深入了解，细分市场。就像记者要具备新闻敏感一样，广告经营人员也要对广告宣传需求保持高度的敏感，才能及时抓住时机，有的放矢，甚至要提前策划，做到“无中生有”，把客户浅意识里的宣传需求挖掘出来，做出产品，供客户选择，把操心留给自己，把舒服留给客户，只有这样才能不断增加广告量，在激烈的市场竞争中做大做强。
3 要有服务意识
全媒体时代，最不缺的就是媒体平台，党报作为传统媒体在众多的新媒体形态中已没有往昔的重要地位和影响力了，新媒体发展5年来，纸媒体广告仍然没有摆脱大幅下降的趋势。
面对如此严峻的形势，地市党报广告经营人员必须增强服务意识，改变以往唯我独尊的思维，深刻认识新时代媒体平台已从提供内容发布为主转变为以提供服务为主，站在市场和客户需求角度来思考问题，来谋划事情，把读者转变为用户，改变以往粗放化经营模式，向精准化经营转变，把以往简单服务变为精细服务，成为客户真正意义上的权威智库， 满足客户多平台、多载体、差异化的服务需求，赢得用户的最大信赖，不断推出新产品，提供新服务，创造新价值。
3 市场研析能力
市场研析就是对市场进行调查研究，以获得对市场的全面、准确、真实的了解，给广告策划、创意和营销战略的制定提供重要的参考。市场研析能力是广告经营人员的一项基本能力。商场如战场，只有知己知彼，才能百战不殆，没有经过市场调查分析及预测，广告策划与创意是无根据的、盲目的，不可能收到预想的广告效果。
面对全媒体时代越来越严峻的党报广告创收力，地市党报广告经营人员必须尽快成长为广告经营的行家里手，熟练掌握广告市场研析方法，提高市场研析能力。在深入实地走访调查基础上，细分市场，做到大处着眼，小处着手，洞察时事，清楚党和国家大政方针，清楚地方政府的中心工作，对重要会议、重要节庆和重大事件等，做到提前预判，为策划专题、特刊和活动营销提供重要的依据；对市场环境、广告业主的经营情况、广告产品情况、市场竞争情况、消费者情况等深入了解，为主动做好商业广告策划提供参考；通过掌握各级党政机关、事业单位落实政策情况、工作推进情况，取得工作经验等，为策划党政、事业单位形象宣传提供重要参考等。只有具备较强的研析能力，才能在广告市场的开拓中据于主动地位，有效出击，并确保旗开得胜。
4 宣传策划能力
策划能力的核心是资源与目标的合理、优化的配置过程。地市党报的广告经营人员必须具备较强的宣传策划能力，这在纸媒体广告创收严重下滑的今天更加显得特别重要。广告经营人员在洞察市场，准确研析市场的情况下，进行富有创意的思考、巧妙的构思、精心的设计、合理的确定宣传主题，宣传形式，才能确保取得最好的宣传效果和最大的广告收益。
此外，在当前全媒共舞时代，宣传策划不再限于传统纸媒的单打独斗，更多的是全媒体统筹考虑，融合策划，互相借力，优势互补。同时，借助党报的权威性和公信力，策划组织线上线下活动及跨界服务，以活动增加广告，以服务带来收益，以策划赢得商机。
5 协调组织能力
协调能力表现为一个人在社交场合的介入能力、适应能力、控制能力以及公关能力等等。良好的协调能力是广告经营人员必备的素质之一。在当今媒体形态多样，经营模式不断更新的背景下，绝大多数的营收项目不再是单一作战，而是多方合作共赢，这就要求报纸广告经营人员要具备较强的协调组织能力，要改变过去等客上门为当下的主动出击，改变过去单一的报纸广告创收为多媒体融合及各种活动营销的综合的创收方式。
因此，广告经营人员必须具备宽广的知识面，成为既是宣传行家更是营销里手，这样在与客户沟通时做到有的放矢，知己知彼，百战不殆，在与报社内部的各部门各媒体平台沟通和协调时更加顺畅，有效整合各部门各平台优势资源，共同策划实施好一些大型的主题宣传和营销活动，才能实现广告利润的最大化。
6 学习创新能力
在网络信息技术日新月异，社会飞速发展的今天，如果不去及时更新原有的知识，不去充电学习，那么就必然会落后于这个时代，迟早会被时代所淘汰。因此，人的一生是一个不断学习和成长的历程，具有高效学习能力的人才永远走在时代前列。当前，广告创收的最大竞争就是经营人才的竞争，经营人员的最大竞争就是学习创新能力的竞争。广告经营人员要时刻把学习放在心上，让学习变成常态化。
学习是创新的基础，广告经营人员要想提高自己的创新能力就要做到打破常规模式，不拘泥各種表现形式的限制，敢于否定既有模式和规范，敢于对既有的表现形式和操作中的常规提出质疑，树立敢为天下先的理念，大胆创新，不怕失败，不断试错，才能有不断取得成功的机会，才能在变革的社会大潮中立于不败之地。
7 结语
最后，每个广告经营者一定要与时俱进，跟上时代步伐，在媒体广告竞争日益激烈的当下，不断的提升自己的各方面的素质，为确保地市党报广告创收蒸蒸日上贡献自己的才华。
参考文献
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